Bij de verkoop van vastgoed wordt vaak direct gekeken naar de vraagprijs als bepalende factor voor het verkoopresultaat. In de praktijk is de gekozen verkoopvorm minstens zo bepalend voor het uiteindelijke resultaat. Niet elke verkoop vraagt om maximale openbaarheid; in andere gevallen is volledige marktwerking juist essentieel. De aard van het object, de gevoeligheid van de locatie en het doel van de opdrachtgever bepalen welke verkoopstrategie passend is.

In de praktijk onderscheiden wij vier verkoopvormen.

1. Volledig openbare verkoop (open marktbenadering met maximale zichtbaarheid)
Bij een volledig openbare verkoop wordt de grondpositie breed in de markt aangeboden, bijvoorbeeld via Funda, vakmedia, openbare publicaties en online platforms. Iedere geïnteresseerde partij kan reageren. Deze vorm biedt maximale zichtbaarheid en transparantie en is geschikt voor courante objecten waarbij een brede doelgroep wordt verwacht.

Het voordeel is duidelijke marktwerking en een laagdrempelig proces. Nadeel is dat deze vorm weinig regie biedt over de kwaliteit van geïnteresseerden. Er ontstaat vaak veel belangstelling, maar niet altijd van partijen die daadwerkelijk kunnen of willen doorpakken. Daarnaast kan volledige openbaarheid leiden tot speculatie of onrust in de omgeving, zeker bij locaties met ontwikkelpotentie.

Deze verkoopvorm past vooral bij reguliere agrarische grond, losse kavels of objecten waarbij geen sprake is van planologische of strategische gevoeligheid.

2. Openbare inschrijving (gestructureerde verkoop met volledige marktwerking)
Bij een openbare inschrijving wordt het object eveneens openbaar aangeboden, maar binnen een strak geregisseerd kader. Geïnteresseerden kunnen binnen een vastgestelde termijn een bod uitbrengen op basis van vooraf vastgelegde verkoopvoorwaarden. In beginsel kan iedereen meebieden.

Deze verkoopvorm combineert openbaarheid met structuur. Door heldere voorwaarden, gelijke informatieverstrekking en een vaste procedure ontstaat transparantie en concurrentie tussen kopers. Dit kan leiden tot een hogere verkoopopbrengst en betere voorwaarden voor de verkoper.

Een openbare inschrijving is met name geschikt voor bouwkavels, agrarische grond en situaties waarin meerdere serieuze gegadigden te verwachten zijn. Voorwaarde is wel een zorgvuldige voorbereiding; zonder duidelijke spelregels kan deze verkoopvorm leiden tot discussie of teleurstelling achteraf.

3. Onderhandse inschrijving (gerichte marktwerking binnen een geselecteerde kopersgroep)
Bij een onderhandse inschrijving wordt bewust gekozen voor een vooraf geselecteerde groep potentiële kopers. Alleen deze partijen worden uitgenodigd om een bod uit te brengen, wederom op basis van vooraf vastgestelde voorwaarden en termijnen.

Deze verkoopvorm biedt een balans tussen concurrentie en regie. Er is marktwerking, maar zonder de nadelen van volledige openbaarheid. De verkoper behoudt controle over wie deelneemt en kan sturen op kwaliteit, ervaring en financiële draagkracht van de biedende partijen.

Een onderhandse inschrijving wordt vaak toegepast bij ontwikkellocaties, strategische grondposities of complexe dossiers waarbij niet iedere partij geschikt is. In de praktijk leidt deze vorm regelmatig tot een beter proces en een beter eindresultaat dan een volledig openbare benadering.

4. Volledig stille verkoop (één-op-één gesprekken en maximale discretie)
Bij een volledige stille verkoop wordt het vastgoed niet openbaar aangeboden. Er vinden uitsluitend discrete één-op-één gesprekken plaats met zorgvuldig geselecteerde partijen. Deze verkoopvorm is vooral geschikt voor specifiek ingerichte (glastuinbouw-) bedrijven,  gevoelige locaties, strategische grondposities, beleggingen of situaties waarin rust, vertrouwelijkheid en maatwerk voorop staan.

Het voordeel is maximale regie over het proces, het tempo en de informatievoorziening. Er is ruimte voor inhoudelijke afstemming over prijs, voorwaarden en planning. Het nadeel is dat marktwerking beperkt is en het resultaat sterk afhankelijk is van marktkennis, timing en het netwerk van de adviseur.

Een stille verkoop werkt alleen wanneer de juiste partijen worden benaderd en wanneer het verkoopmoment zorgvuldig is gekozen door uw makelaar.

Geen standaardkeuze, wel een bewuste strategie
De keuze voor een verkoopvorm is geen standaardbeslissing. In veel trajecten combineren wij verkoopvormen, bijvoorbeeld door te starten met een stille marktverkenning en vervolgens over te gaan tot een (onderhandse) inschrijving. Wat altijd centraal staat, is het belang van de opdrachtgever: maximale opbrengst, risicobeheersing, tempo of zorgvuldige afwikkeling.

Een goed gekozen verkoopstrategie maakt in de praktijk het verschil tussen een correcte verkoop en een optimaal resultaat.

Overweegt u de verkoop van vastgoed en wilt u weten welke verkoopvorm in uw situatie het meest passend is? Wij denken graag met u mee over een aanpak die aansluit bij uw doelstellingen en de markt.